Tijdens de Bouwbeurs 2017 gaf ik in het Renovatietheater een presentatie hoe een aannemer, architect of installateur bewoners kan overtuigen hun koophuis te verduurzamen. Ik gaf 8 marketingtips voor duurzame overtuigingskracht in de bouw. In deze blog ga ik er dieper op in. 

De bewoner die over de aanschaf en investeringen in huis gaat en meestal de doorslag geeft is de vrouw des huizes. Niet de man, maar de vrouw. Zij is trouwens ook de buurvrouw. Want uit onderzoek blijkt namelijk dat vrouwen gevoelig zijn voor sociale druk. Met andere woorden: ‘als de buurvrouw het doet, wil ik het ook’. Hoewel ook mannen kijken naar wat de buren doen, geldt dat mannen gevoeliger zijn voor argumenten over energieverspilling en het milieu.

Wat je kan helpen is als je weet in welke fase ze zit. Is ze een voorloper op het gebied van energiezuinig wonen, is ze een volger die op zeker speelt, of is ze een achterblijver?

Adoptiecurve van Rogers

De adoptiecurve van Rogers beschrijft de levenscyclus van een innovatie. Het is in de marketingwereld een veelgebruikte curve. Het begint met een groep mensen die enthousiast met iets aan de slag gaan, die op zoek zijn naar het nieuwste van het nieuwste. Gevolgd door een groep die ook uit is op nieuwe dingen en innovaties.

De eerste grote groep op wie dat overslaat is de early majority. De mensen die zich daarna nog aansluiten doen dat op het moment dat een product of innovatie zich bewezen heeft is en soms al over zijn top heen is.adoptiecurve Rogers

Hoe kun je dit model interpreteren voor energiezuinig wonen? Ik denk dat er grote kans is dat je bewoners treft die tot de early majority horen. Immers: de innovators wonen al energiezuinig of zelfs energieneutraal. En de early adopters zijn er ook mee bezig, zijn overtuigd van het belang en delen dezelfde visie.

Richt je pijlen op de early majority

Die early majority zijn de mensen waarop ik nu mijn strategie zou uitrollen als ik aannemer, architect of installateur was. Ze willen wel, maar zijn voorzichtig. Deze groep mensen behoren tot een grote en belangrijke groep, een derde van je doelgroep. Zij zorgen ervoor dat een product, of een techniek mainstream wordt, volwassen wordt. Zij zorgen dus voor omzet en continuïteit.

Het zijn pragmatisten, want ze zoeken zekerheid, kwaliteit, garantie en service. Structuur. Ze laten zich inspireren door goede voorbeelden en vinden goede relaties belangrijk.
Het hoeft niet in beton gegoten te zijn, maar om vertrouwen te krijgen moet het wel aan alle kanten kloppen.

Ik heb 8 marketingtips op een rij gezet die je kunnen helpen bewoners te overtuigen hun huis te verduurzamen. Dat lijstje is niet compleet, maar wat mij betreft zijn dit wel heel belangrijke uitgangspunten.

1. Maak het hip en cool

Maak het blond en rond, dat zou ik ook kunnen zeggen. Want daar houden vrouwen van. Ben je producent of leverancier zorg er dan voor dat het product er goed uitziet, niet te ingewikkeld, makkelijk te bedienen, de vrouw geeft de doorslag! Maar hip en cool is wat generieker gesteld. Apparatuur moet er mooi uitzien en up to date zijn, van deze tijd. En geef het een fancy naam.

En als het gaat om oplossingen of te kiezen maatregelen; die moeten overzichtelijk zijn, kant-en-klaar gepresenteerd, waaruit makkelijk te kiezen is, misschien zelfs met vaste prijzen. Veel mensen willen zich niet echt verdiepen in de techniek, ze willen gemak en comfort. Als je de voorlopers wilt bereiken is uiterlijk en gemak minder belangrijk, maar voor de massa geldt dit wel. Maak het hip en cool!

marketingtips verduurzamen

2. Zorg voor een warm bad

Je zult je moeten instellen op persoonlijk contact, zeker bij verduurzaming van de huidige woningen die nog niet aan de 2020-eisen voldoen. Ieder huis is anders, en de bewoners ook. Als je eenmaal aan tafel zit kun je hen mogelijk wel uit een keuzepakket aan maatregelen laten kiezen, maar je zult je eerst in hun situatie moeten verdiepen.

Maak ’t persoonlijk, biedt de grootst mogelijke service. Begeleid ze. Veel mensen zijn op zoek naar informatie om hun woning comfortabeler te maken. Bouw een band op en neem ze mee in je verhaal. Zorg voor een warm bad.

3. Ga verhalen vertellen

Dat verhaal, dat kon nog wel eens de doorslag gaan geven bij jouw marketing en communicatie over verduurzaming. Bewoners zijn op zoek naar voorbeelden, naar inspiratie, naar onderbouwing van hun eigen argumenten. Maar ook naar iets eigens, maar emotie. Die verhalen en foto’s kun je natuurlijk prima kwijt op je website. Er zijn inmiddels al genoeg voorbeelden van huizen die met uiteenlopende energetische maatregelen zijn opgewaardeerd. Ook in de huursector overigens.
Die bewoners laten zich waarschijnlijk graag lenen voor zo’n verhaal. Bijvoorbeeld omdat ze trots zijn op het resultaat. Het zal je verrassen hoe makkelijk je die medewerking krijgt. Focus dus op beleving, en niet alleen op pragmatische argumenten.

En, het verhaal over jouw eigen motivatie, of je zoektocht naar kennis, je ontwikkeling, je droom. Ook daarin zijn bewoners geïnteresseerd. Sluit een beetje aan bij dat warme bad; je maakt je business er persoonlijk mee. Durf het te tonen en ga verhalen vertellen.

marketingtips verduurzamen

4. Doe de hink-stap-sprong

Met kleine maatregelen kun je al geweldige resultaten bereiken. Met kierdichting en tochtstrips, met ledlampen, met de thermostaat een graadje lager. Het zijn simpele oplossingen die daarom ook snel tot de verbeelding spreken. Veel van die zaken zijn vaak al bekend, of horen bewoners van organisaties als Milieu Centraal.
De meerwaarde van een duurzame bouwpartij is echter dat hij bewoners het totale plaatje kan tonen. Ik adviseer juist daar op in te zetten. Laat de mensen zien hoe hun energiezuinige huis eruit kan zien, wat daarvoor moet gebeuren, welke maatregelen, wat het kost en wat het oplevert.

Maak een stappenplan en neem het met ze door. Geef de klant overzicht. Zodat je duidelijk maakt dat je kunt beginnen met kleine stappen, afhankelijk van het budget dat beschikbaar is. Zodat iedere stap een goede basis is voor maatregelen die je later neemt. De huidige bewoner óf de volgende. Begin klein en denk groot, dan doe je de hink-stap sprong.

5. Bied veiligheid

Pragmatisten zoeken zekerheid, garantie. Het product of dienstverlening moet aan alle kanten kloppen. Ze willen wel, maar zijn voorzichtig. Jij bent de partij die ze die zekerheid kan geven, jij hebt ervoor doorgeleerd, kunt, nee moet die verantwoordelijkheid nemen. Met wie garanties geeft, ook over besparingen, gaat een bewoner veel makkelijker in zee. Dus communiceer dat en zet het op je website. Een gegarandeerd product of gegarandeerd werk zegt natuurlijk ook alles over jouw eigen vertrouwen in je kunnen. Zo bied je de bewoner veiligheid.

6. Timmer aan de weg

Snel scoren en bewoners over de streep trekken kun je vergeten. De marketing van verduurzaming van koopwoningen vergt een lange adem. En als je daar nu aan begint kun je nog aanhaken bij de voorlopers in de sector. Het zal je zichtbaarheid ten goede komen en je bouwt er een toonaangevende positie mee op.

Zorg dat je een goeie website hebt met informatie die klopt en actueel is, met aansprekende projecten. Onderzoek op welke plekken je nog meer zichtbaar kunt zijn. Misschien kun je de gemeente van informatie voorzien voor haar gemeentepagina in de h-a-h-krant? Dat kost je niets en kan je veel opleveren. Breng de mogelijkheden in kaart en bepaal waar en hoe je de meeste impact kunt hebben. Veel media staan open voor informatie, ze moeten immers iedere dag weer nieuwe artikelen plaatsen, vooral online. Dus timmer aan de weg!

marketingtips verduurzamen

7. Doe je huiswerk

Natuurlijk begint het bij eerst investeren in je eigen kennis zodat de techniek, proces en financiering van verduurzaming geen geheimen meer voor je hebben. Overrompel bewoners niet met je kennis en aanbod. Doseer het. Veel mensen zijn nog niet zo ver.
Aan de andere kant: je zult ook veel bewoners treffen die denken het wel te weten. Die zonnepanelen hebben aangeschaft, maar hun dak of gevel niet geïsoleerd hebben. Die juist de spouw laten isoleren, maar het dak niet, terwijl de meeste warmte door het dak verdwijnt. Ze weten het niet, of krijgen verkeerd advies, van de buurman of van een bedrijf met een ander commercieel belang.

Je moet van echt goede huize komen en je verhaal en argumentatie op orde hebben. Je komt misvattingen tegen, verkeerde veronderstellingen en foutieve aannames. Je zult keer op keer hetzelfde verhaal vertellen. Doe je huiswerk. Investeer in state-of-the-art kennis en hou het op peil, je hebt het keihard nodig.

8. Sla de handen ineen

Mijn laatste tip is te gaan samenwerken met anderen, met partners die ook goeie kennis en producten in huis hebben, met wie je op dezelfde golflengte zit, die jou aanvullen. De markt van verduurzaming is sterk in opkomst. Dat de energietransitie en de klimaatverandering een andere aanpak noodzaken, is duidelijk. Logisch dus dat de meeste partijen in de bouw en installatiesector om zich heen kijken wat te doen. Als je je als keten aanbiedt, zul je makkelijker werk binnenhalen. Zorg dat je elkaars ambassadeur kunt zijn.

Er is al veel bedacht, ontwikkeld. Kijk wie ook bezig is, welke programma’s of regelingen lopen, welke netwerken er zijn. Zoek ze op en sluit je aan. Ga het wiel niet zelf uitvinden, of in ieder geval: doe dat niet alleen, maar altijd samen. En sla de handen ineen.

Ik hoop dat ik je met mijn verhaal handvatten heb gegeven het gesprek aan te gaan met bewoners om hun huis te verduurzamen. Mijn tips waren niet uitputtend, maar helpen je zeker op weg!

Eens sparren over hoe je bewoners activeert en inspireert? Ik schuif graag aan! Mail me op saskia@dejongev.nl of bel me op (0344) 65 25 20.

marketingtips verduurzamen

Hier kun je deze afbeelding downloaden om te gebruiken voor je eigen strategie en planning. Succes!

Woontlekker

Ik informeer en inspireer consumenten met mijn blog Woontlekker lekker energiezuinig te wonen. Zoek jij ook inspiratie voor een energiezuinig huis? Schrijf je dan in voor de updates van Woontlekker.

3 Comments

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *