Expertise marketing: verkoop waarin je uitblinkt [en met gemak]

Ken je die ene expert die vaak wordt geïnterviewd? En die innovator die regelmatig op congressen spreekt? Of die ontwikkelaar wiens posts duizenden views op Linkedin hebben met vele likes en reacties? Dat zijn mensen die iets weten en kunnen én dat uitventen. Zij profiteren van de vicieuze cirkel: wie zichzelf laat zien wordt gevonden en gevraagd. Steeds weer opnieuw en steeds meer. Wie weet waar de markt naar zoekt kan met zijn expertise de aandacht op zichzelf vestigen. Ik noem het expertise marketing: bouw je expertstatus en verkoop waarin je uitblinkt. Wat experts het meeste oplevert is contentmarketing.

Vaak weten experts best dat hun kennis belangrijk is voor de markt. Maar het optimaal overbrengen, dat is wat anders. Ze doen het niet of het lukt niet, om uiteenlopende redenen. Uiteraard komt ook voor dat ze niet weten dat het bijzonder is wat ze in huis hebben en ook niet dat de markt ernaar op zoek is. Dat erop wordt gewacht. Een gemiste kans. Met expertise marketing bouw je je expertstatus en word je zichtbaar.

Wanneer ben je een expert?

Wat maakt dat een organisatie of persoon als expert wordt gezien?

• Onderzoek gedaan
• Wordt door markt als autoriteit gezien
• Staat op het podium of voor de klas
• Publiceert regelmatig in de media
• Heeft een methode of product ontwikkeld
• Bijzondere certificaten / certificeringen
• Langjarige ervaring
• Oud familiebedrijf
• (Groep) vooraanstaande klanten
• Onderscheidende marketing

Twee soorten expertise

Expert zijn bestaat uit 2 niveaus, of 2 componenten zo je wil:

1. Inhoud – je weet en kunt iets
2. Reputatie – je weet iets en kunt iets én de markt ziet het ook

Het draait om wat je weet en kunt én het draait om wat je doet. Inhoud en reputatie zijn afhankelijk van elkaar. Inhoud kan niet zonder reputatie. En andersom. Het zijn de ingrediënten voor expertise marketing.

De huidige markt scant op innovatie, vooruitstrevendheid, leiderschap, op vertrouwen. Op mensen met visie en een authentieke aanpak. Op mensen, bedrijven en organisaties die zichzelf laten zien, binnen én buiten.

Het verschil maken

Al mijn hele werkende leven verkeer ik tussen mensen met enorm veel vakkennis. Professionals die een of meerdere studies hebben bekroond met een fraaie titel, of een gigantische ervaring in bedrijfsleven hebben, thuis zijn in de onderzoekswereld, of bolleboos zijn in een andere setting. Die hightech bruggen bouwen, woningen steeds energiezuiniger maken, uitstoot van schadelijke stoffen tot een minimum beperken, de plastic soup met innovatieve oplossingen tegengaan.

Contentmarketing is heel effectief om je expertstatus op te bouwen: bloggen, video, free publicity

Natuurlijk ken ik ook veel mensen die helemaal geen titel hebben, maar minstens zoveel expertise en een schat aan ervaring waar je u tegen zegt. Uit (hoge)schoolbanken zijn gaan werken en on the job zich blijven ontwikkelen. Het verschil maken met wat ze weten, kunnen en doen. Van die soort ben ik er een.

Start met expertise marketing

Het maakt niet uit hoe je pad is gelopen. De aansluiting vinden met waar jij goed in bent wordt steeds belangrijker. De markt is namelijk compleet veranderd. De klant zoekt, vindt en beslist in grote mate zelf, in b2c en b2b. Met je expertise kun je het onderscheid maken en vestig je de aandacht op jezelf als persoon, of op jouw bedrijf. Want de (overvolle) markt scant op mensen en organisaties die zichzelf laten zien met wat ze in huis hebben. Ze zijn zichtbaar op websites, in netwerken, in de media en staan op het podium.

Dankzij internet kan iedere professional daarin zijn of haar aandeel hebben. Vrijwel iedereen is ergens zichtbaar, via een netwerk, de eigen website, en/of sociale media. Veel werkgevers spelen daarop in met hun marketingaanpak en verwachten dat werknemers dat aandeel ook nemen. Maar: online zijn de lijntjes helaas dun, vertrouwen van de lezer en de klant is niet vanzelfsprekend.

Iedereen is uitgever

Het delen van kennis was ooit vooral de taak van commerciële en communicatieafdelingen. Dat is passé, iedereen is nu uitgever geworden, kan delen wat en wanneer hij wil. Voor velen betekent dit kennis en vaardigheden opdoen buiten het eigen vakgebied.

Vandaag de dag kom ik veel mensen tegen die niet zijn opgeleid om zichzelf en/of hun organisatie te vermarkten en een heel andere achtergrond hebben. Maar van wie wel wordt verwacht dat ze meedoen in de marketing. Wie die uitdaging aanneemt en zichtbaar wordt met zijn expertise, vestigt de aandacht op zichzelf. Wie weet te verkopen waarin hij zich onderscheidt groeit meer en sneller. Dat geldt voor de solopreneur, voor het mkb en voor het grootbedrijf.

Je hebt focus nodig

Als persoon, team of bedrijf kun je goed bekend zijn vanwege je kennis en kunde. Dat is echter niet voldoende om als expert gezien te worden. Je hebt ook focus nodig:

• Focus op een niche waarop je je richt
• Focus op een (deel)markt waarvan je alles weet
• Focus op een thema dat je uitpluist

Hoe specifieker en helderder je keuze, des te meer men je als expert zal zien en des te vaker je wordt gevraagd. Wie eerst zelf kiest wordt vervolgens door de ander gekozen.

Expertise marketing in 5 stappen

Om het verschil te maken met je expertise heb ik een 5 stappen aanpak geformuleerd:

1. Ontdek je expertise en waarde

Ga na waar jouw expertise zit en hoe je je daarmee onderscheidt in de (welke) markt. Dit geeft je een sterk fundament voor je marketing.

2. Weet wat de markt verlangt

Verplaats je in de klant om helder te krijgen wat zijn wensen en vragen zijn: vraag het ze. Dit geeft je input om antwoorden en oplossingen te bedenken die hem (en andere klanten) verder helpen.

3. Koppel je ambities en je oplossingen

Naast deze concrete oplossingen waar de markt behoefte aan heeft, heb je ook doelen en ambities vanuit je eigen organisatie. Koppel deze, leg ze vast en maak ze meetbaar, zodat je weet wanneer je wat wilt hebben bereikt.

4. Maak een plan met elan

Rol deze strategie uit in een plan waarin je inzet op waarde voor de klant. Breng inspirerende en overtuigende informatie zodat je media-aandacht opbouwt door je expertise te delen.

5. Creëer een systeem met profijt

Als je merkt dat deze aanpak werkt verstevig je je marktpositie én expertstatus door deze systematisch te integreren in je dagelijkse business.

Zet je in op het vermarkten van je expertise dan wordt het makkelijker te verkopen waarin je uitblinkt!

Top 5 effect voor expertstatus

Wat een expertstatus een boost kan geven en het meeste oplevert is contentmarketing. Met waardevolle informatie die een ander verder helpt, bouw je je eigen merk en werk je aan je eigen zichtbaarheid. De vormen die het meeste effect opleveren zijn:

• Online video
• Bloggen
• Free publicity
• White paper
• Boek publiceren

De links in deze opsomming zijn naar mijn eigen blogs, over een boek publiceren naar een SPREX podcastaflevering.

Meer over expertise marketing

Expertise marketing, het ligt misschien voor de hand, what’s new: marketing gaat vaak over expertise toch? Ja, toch bespeur ik na enig research dat er weinig vanuit deze insteek is geschreven en gepubliceerd en nagenoeg alles uit de VS.

Ik heb er al een aardige map over verzameld. Want voor dienstverleners in de b2b is het een heel relevant en interessant haakje! Je kunt er van mij meer over verwachten, de 5 stappen aanpak waarover je in deze blog leest is van eigen hand.

Wil je starten? Een goed begin is de uitgebreide pagina over contentmarketing die ik samenstelde, met veel kennis en inspiratie.

• Content van kwaliteit maken en bewaken