Verkoop jij technische producten of adviseer jij over technische projecten? In alle fasen voor en tijdens zo’n aanschaf, is marketing en communicatie met de klant belangrijk, of dat nu een consument is of een zakelijke klant. Gaat het over een duurzame aankoop die technisch complex is dan zijn advies en toelichting nóg crucialer. De klant is weliswaar beslisser maar vaak niet de specialist, zeker de consument niet. Uitleg over (technische en financiële) oplossingen, overleg over keuzes; ze houden het vertrouwen in stand. Zodat je klant dankzij jouw goede adviezen op ieder moment de juiste beslissingen kan nemen over een duurzame aanschaf.
Met slimme marketing maak je verduurzaming voor de klant aantrekkelijker en misschien ook wel leuker. Zet je schroom opzij en overwin je hindernissen: je kunt er het verschil mee maken.

Zoals je mogelijk weet loop ik veel rond in de bouw- en installatiesector, daar is verduurzaming een hot item. Zeker bij renovatieprojecten wordt het verkopen van verduurzaming aan de klant, aan de consument, steeds belangrijker. De nieuwe standaard voor nieuwbouw BENG (een bijna-energieneutraal gebouw) is vanaf 2020 mainstream. Je hoeft in feite als bouwer of ontwikkelaar niet eens meer vooraf te zeggen dat je een energiezuinige of -neutrale woning bouwt, want dat is de standaard. Iets anders is dan niet meer te koop.

In de bestaande bouw is dat anders. Daar moet je het doorvoeren van duurzame en energiebesparende maatregelen waarschijnlijk nog een lange tijd verkopen en mensen overtuigen en veel uitleggen.

Prijs jezelf niet uit de markt

Dat betekent dat je als bouwpartij technisch op de hoogte moet zijn en moet blijven doorontwikkelen. Daar kun je niet onderuit, je verzekert er je voortbestaan en continuïteit mee. Ga je niet mee, dan prijs je jezelf uiteindelijk uit de markt.

verduurzaming

Leuk weetje: deze kennis deelde ik tijdens de presentatie van AZEB op de Renovatiebeurs 2019, het EU-project waarvan ik deel uitmaak, over de marketing van verduurzaming. Hier zie je me op het podium. Nadien schreef ik er deze blog over.

Jouw verhaal wordt nóg belangrijker

Het verhaal er omheen wordt veel belangrijker: je marketingaanpak dus eigenlijk. Beter bouwen wordt ook een kwestie van goede marketing bedrijven. Want maatregelen voor verduurzaming moet je verkopen.

2 redenen waarom je verduurzaming moet verkopen

  1. Binnenkort stort iedereen zich op de markt van verduurzaming, eigenlijk is dat al aan de gang. Er komt steeds meer concurrentie. Het zijn misschien niet allemaal dezelfde producten, maar wel oplossingen waarvoor mensen óók kunnen kiezen. Als pionier kun of kon je nog relatief snel ontwikkelen en markt opbouwen, dat zal veel lastiger worden. Je presentatie, je verhaal, je uitleg, en zeker je aanpak en service worden dus nóg belangrijker.
  2. Er is veel uitleg nodig. Mensen nemen stappen over meerdere jaren. Een goede bouwer, adviseur of leverancier geeft daarin een gedegen advies. Kleine stappen nu maken uiteindelijk over een aantal jaren een grote oplossing. Er is ook heel veel mogelijk, er zijn veel keuzes te maken, en uit veel soorten oplossingen te kiezen. Bovendien: de techniek zit soms erg complex in elkaar.

Op pagina 10 van Google word je gevonden

Klanten en zeker bewoners zijn steeds beter geïnformeerd. Ieder bedrijf kan op zijn klompen aanvoelen dat kopers het internet afspeuren. Je moet dus zelf ook goed geïnformeerd zijn en je kennisniveau op peil houden.

Durf een andere keuze aan te bevelen die jij niet levert. Je naam wordt nooit meer vergeten.

Wie geld gaat uitgeven oriënteert zich goed, zeker als het een forse investering is, en dat kan allemaal dankzij internet. Ga eens na bij jezelf: ben je echt naar iets op zoek, dan kijk je ook op pagina 10 van Google want je wilt het naadje van de kous weten. Natuurlijk is het heel mooi om als bedrijf op pagina 1 te staan. Maar ook op pagina 10 kun je gevonden worden.

Isolatie spouwmuur, een passend advies alstublieft!

Een treffend voorbeeld uit eigen keuken. Pasgeleden zijn leveranciers van spouwmuurisolatie bij ons thuis komen kijken. Twee zeggen dat wat in onze spouw zit er eerst uit moet om iets anders erin te spuiten. Een best kostbare klus, waarbij de offerte van de ene overigens dubbel zo duur uitvalt als die van de ander. Dit geeft sowieso al een fout gevoel.

Een derde leverancier levert een ander product, daarmee kan de spouw wél worden bijgevuld. Dus wat er in zit hoeft er niet uit en dat scheelt geld en veel gedoe.

Durf een andere keuze aan te bevelen

Je zou als leverancier of als aannemer moeten durven zeggen: ‘er zijn andere producten op de markt die geschikter zijn voor jullie situatie, helaas leveren wij die niet.’ Dit advies is goud waard voor de kritische koper. Je haalt er nu geen werk mee binnen, maar je naam wordt nooit meer vergeten. Dat is ook marketing.

Bewoner levert de energieprestatie

Dat de energieprestatie ook wordt geleverd door de bewoner zelf vergt in de gebruiksfase begeleiding en uitleg, als de maatregelen zijn uitgevoerd. Hoe moet hij met materialen en oplossingen omgaan voor het beste gebruik en comfort? Uiteraard kun je dit nog vóór oplevering voorbereiden, maar dit stukje monitoring en service kun je ook zien als een kans om een contact warm te houden. Een marketing kans dus.

Is marketing een kunstje?

Wat je zojuist las klinkt misschien een beetje als een kunstje. Tja, marketing is natuurlijk ook een beetje een kunstje. Maar je moet wel weten wie je voor je hebt om een goed advies te kunnen geven. Bij wie je aan tafel zit. In welke fase zitten ze, wat kan men besteden, hoe ver de wensen gaan.

Vrouw des huizes geeft de doorslag

Duurzaamheid staat niet hoog op het lijstje van veel bewoners, maar er zijn ook mensen die gerust percentages meer betalen voor duurzaamheid. Dus: met wie heb je van doen? Vergis je er ook niet in dat de vrouw de doorslag geeft bij beslissingen over het huis en over wonen. Dus richt je niet uitsluitend op de man met een technisch verhaal. Want dan ben je snel weer exit.

Er zijn veel hindernissen, maar die zijn meestal niet van technologische aard. Alle techniek is immers beschikbaar. De hindernissen zitten meer in hoofd en hart van mensen. Probeer dat scherp te krijgen.

De meerwaarde van een duurzame bouwpartij

De meerwaarde van een duurzame bouwpartij is dat hij kopers het totale plaatje kan tonen. Dat hij een stappenplan kan maken, dat de klant overzicht geeft. Waarbij ook duidelijk wordt hoe een energiezuinig huis of kantoor eruit gaat zien, wat daarvoor moet gebeuren, welke maatregelen, wat het kost en wat het oplevert.

Jouw kennis en inspiratie kan overtuigen te gaan verduurzamen. Resultaat: jij wordt een betrouwbaar en vertrouwd adres waarmee de klant zijn duurzame ambities realiseert.

Hoe krijg je klanten in de goede richting?

verduurzamingDe stiltecoupe uitgevoerd als bibliotheek, een experiment van de NS. Een voorbeeld hoe je van gewenst gedrag een no-brainer maakt: wie durft er nog luid te telefoneren in deze coupe?

Zijn er technieken om mensen in de goede richting te sturen? Ja die zijn er zeker, je kunt ze een subtiel zetje in de rug geven. En dat doe je door het gewenste gedrag aantrekkelijk te maken. En dat kan heel effectief zijn, want 95% van ons gedrag verloopt onbewust; over veel keuzes denken we niet na, die nemen we volledig op de automatische piloot. De vlieg in het urinoir is een wereldwijd bekend voorbeeld, bedacht voor de toiletten op Schiphol om te voorkomen dat mannen over de rand plassen. Holle Bolle Gijs in de Efteling is een ander voorbeeld, en deze geweldige prullenbakken in Luzern zijn ook super, vind je niet?

verduurzaming

Over de atletiekbaan die mensen in een Hamburgs metrostation stimuleert niet de roltrap maar de trap te nemen en het urinoir met de vlieg kun je lezen in deze blog.

Nudging: zetje in de rug

Het klinkt simpel, een zetje in de goede richting, het heet nudging. Maar de leuke vondsten als hierboven vergen creativiteit. Met nudging help je mensen betere beslissingen te nemen. Het betekent mensen een duwtje in de rug geven door het gewenste gedrag aantrekkelijk te maken, terwijl alle keuzes voor mensen openblijven. Je verleidt ze op een subtiele en eerlijke manier, niet schimmig, maar transparant. Zodat ze een no brainer worden.

Hoe maak je met nudging verduurzaming aantrekkelijk?

Bijvoorbeeld door een toilet- en douchewagen al in de verbouwingsofferte aan te bieden. Of te helpen met de zolderopruiming om de stap naar dakisolatie te vergemakkelijken. Of het geven van garanties of meer dan gemiddelde service te bieden.

De serieuze klant is steeds beter geïnformeerd want kijkt ook op pagina 10 van Google.

Op dit moment tekent zich in de bouwsector steeds meer verschil in kennis  af. Dat leidt tot verschillende problemen, zoals deze: hoe voorkom je dat een aannemer of andere bouwpartner die te weinig kennis heeft van verduurzamen een project of opdracht verknalt? Dat lukt alleen als je eerst zelf geeft. Zorg dat hij meer kennis krijgt. Ga samen op, ga samenwerken.

Kennis delen is vermenigvuldigen

De bouw is nog steeds veel en vaak ‘ikke ikke ikke’. Voor niet samenwerken, elkaar vliegen afvangen, voor angst je kennis te delen. Dat is zooo anno [vul maar een jaartal in van lang geleden!]. Het is geen lange termijn-strategie.

De mogelijkheden van verduurzaming gaan snel, de toepassingen hebben een ander tempo. Ze kunnen een zetje in de rug gebruiken, want je hebt elkaar keihard nodig. Wie kennis deelt, zal gaan vermenigvuldigen. Dat is óók marketing. Het werkt misschien niet op de korte termijn. Maar wel als je geduld hebt.

Marketing is in de bouw geen top prio. Zet je schroom opzij en overwin je hindernissen: je kunt er het verschil mee maken.